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安防監控成市場熱點,把握機會需提高方案能力
  

  進入2005年以來,隨著經濟的發展,以及和諧社會理念的建設和倡導,平安城市、環保監測、遠程教育、廠房或者工控機的遠程控製和管理等等各行業對監控係統的需求日益明顯,尤其是基於IP功能的網絡化數字監控係統。整個社會的各個角落對監控的需求在無限放大,而在同質化和薄利化日益嚴重的今天,安防監控市場不斷釋放出來的誘惑力,無疑讓眾多的行業渠道或者SI們看到新的發展機遇,如何把握住網絡監控的市場機遇,還需要SI或者行業經銷商認真思考。

  安防監控成為市場熱點

  “應該說,從06年開始,安防監控市場逐年旺盛,已經成為當前最為熱門的市場,越來越多的經銷商和SI涉足這一領域。”濟南佑昌科技有限公司總經理於灃鑠向記者介紹到,從2005年開始,佑昌公司就開始經營安防監控的業務,,伴隨著IT技術向傳統安防的滲透,安防監控的市場迎來了更大的發展時期。

  濟南尤科數碼科技有限公司,也是一家以安防監控設備營銷與集成為主的公司,公司負責人任傑也向記者表達了與於灃鑠相似的觀點:“05年至08年,從我個人的觀察來看,每年安防市場容量的增長幅度保持在20%- 30%之間,即使在金融危機影響的下的08年,監控市場仍保持著不錯的增長態勢。”

  據一份關於安防監控市場發展的調查數據顯示,在政府“平安城市”建設、城市報警與監控係統(“3111”工程)等工程的推動下,加上奧運會、世博會等大型活動的帶動,2008年全國進入了安防設施建設的新高潮期,安防行業持續保持了快速的增長,安防監控行業持續保持了快速的增長,年增長率達到20%以上,市場總規模達到1500億元左右。

  “在過去的2008年,安防監控市場雖然也受到金融危機的影響,,一些行業客戶也減少了在安防監控設備上的采購規模和數量,但從整體上來看,由於民用監控的快速發展,整個安防行業所受影響並不是很大。”於灃鑠說到。

  除了快速增長的市場規模外,相比IT市場的其他硬件產品、網絡產品或者PC市場,安防監控市場仍保持不錯的利潤率。深圳安格視科技有限公司濟南分公司副總經理杜俊波認為,隨著越來越多的行業渠道或者SI涉足安防監控市場,安防行業的利潤也呈現下滑的趨勢,但是安防集成項目利潤仍保持在20%--30%之間,即使是麵向行業渠道的分銷商利潤也保持在10%--15%之間。

  正是受到安防監控市場潛力的誘惑,各級區域市場的IT經銷商、SI集成商紛紛踏足安防領域,一些安防上遊廠家也加快了在各級市場布局的速度,“這也使得安防市場的競爭,在08年更加地激烈,一些中低端經銷商或者綜合實力不強的公司麵臨著被淘汰的可能。”

  數字監控帶來更多發展機會

  在業內人士看來,安防監控的民用化和產品的數字化是未來的發展趨勢。安防係統從誕生到現在已經有20多年的曆史,前期以模擬係統為主,經過20多年的發展,模擬安防係統的拓展空間已經非常有限,而現代信息技術的介入將催生一個數字化安防時代。從技術的角度看,以數字化、網絡化和智能化應用為主體的安防應用或者解決方案已經是大勢所趨。它更符合了行業客戶對高效、易用、便捷的管理需求,它突破了模擬監控在在管理上的瓶頸,實現遠程監控、智能管理,突破地域、時間上的限製。

  當前,平安城市的驗收進入高潮,科技強警的加強和升級,環境汙染治理監控和安全生產監控等重量級的安防監控應用不斷出現,都為數字監控市場帶來極大的發展機遇。“平安城市建設就不用多說了,向日葵app下载官网公司正在參與河南省的環保監測係統工程的公關活動,這項目是一係列的工程,僅監控係統的價值就有幾個億。”杜俊波介紹,新農村建設、遠程教育、遠程醫療、環保監測等等一些列的工程都帶來不小的發展機會。

  “08年,國內安防市場比較明顯的一個特點就是民用和個人市場發展起來,盡管目前所占整個市場的比率較小,但它的發展潛力同樣不可小覷。”於灃鑠介紹,安防監控產品明顯加大了向家庭為主的個人或者民用市場滲透,“從我個人的觀察來看,08年個人市場的銷量同比增長10%以上。”

  也正是民用和行業客戶對數字監控係統需求日益增大,使得各級市場上的SI 或者經銷商選擇監控產品,“對於高端的數字化監控產品和係統工程來說,一些剛踏入的行業渠道或者集成商可能麵臨諸多的挑戰和困難。”杜俊波說到。

  首先,營銷思維和產品選擇的問題,不能以傳統的硬件營銷的思維來經營安防監控市場。同時,選擇產品和品牌也是能否把握市場機會的重要因素。

  其次,經驗問題。對一些SI來說,並不缺乏技術能力,但缺失的是經驗,“向日葵app下载官网地址ioses經常碰到一些剛入行的行業渠道或者集成商,因為經驗的缺失,導致客戶對服務的不滿,最終丟失客戶。”於灃鑠說到。

  再者,數字化的安防工程,相對來說,費用比較高,而行業客戶也存在押款的現象,所以資金也是一個不得不考慮的問題。最後,技術問題是很多初涉數字監控領域的普遍問題,尤其是解決各種設備之間的互聯互通和兼容性的問題。

  把握市場機遇需提高方案能力

  麵對著數字監控市場誘人的發展機會,如何借助各種資源來強化自身的綜合實力進而把握住數字監控的發展機會,成為SI或者行業渠道需要思考的問題。

  “要把握住數字監控的市場機會,首先要根據自身的實際情況和發展定位來選擇適合自身發展的品牌和產品,也就是解決產品選型的問題。”杜俊波認為,好的品牌或者產品,能夠帶給經銷商或者SI良好的支持和幫助,幫助經銷商和SI更好的樹立自己的企業形象,也能提供更多的項目案例,幫助SI或者渠道夥伴快速學習和成長。

  第二,資質、技術認證問題是阻擋一些SI進入高端監控市場的重要障礙,對於初入監控市場的集成商來說,不具備相應的資質,就可能被擋在大門之外,“解決資質的問題,重要的辦法就是與大公司合作,有些大公司因為本身精力有限,它們也會把部分項目轉包給自己的合作企業。”於灃鑠說到。

  第三,借力廠家或者上遊合作夥伴的力量來解決數字監控係統工程實施中的兼容性問題。很多公司都會碰到不同設備之間的兼容性問題,這是很多SI在實施項目中最為頭疼的問題之一。因此,SI需要充分了解當前市場上的主流產品的性能參數,在此基礎上借助上遊廠家的技術力量來解決各設備之間的兼容性問題,比如借助廠家的技術力量來改動硬件或者軟件設備參數以達到不同設備間的互聯互通,從而與其它設備兼容。

  最後,把握數字監控的關鍵因素,不再是單純的硬件產品的銷售,而是SI或者行業渠道的方案式銷售能力,製定解決方案的能力。“現在,技術方麵,對SI來說不是大問題,關鍵是方案能力缺失的問題。”任傑認為,越來越多的行業客戶,看重的一個整體性的解決方案,要能真正幫助客戶解決問題,如果看了現場,卻不知道怎麽給客戶出合情合理的方案,解決不了客戶的問題,再低價的價格,也不能取得客戶的認可。

 
 


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